PLG é a sigla em inglês para Product-led growth, que significa o crescimento orientado por produto. Essa abordagem consiste em deixar que seu produto fale por si — você avança seu negócio ao oferecer uma experiência de usuário tão boa que os clientes naturalmente adotam e indicam o produto para outros.
Neste artigo, você aprenderá como as técnicas de crescimento orientado por produto podem ajudar você a melhorar a retenção de clientes e desbloquear novas oportunidades de receita. Além disso, fornecemos um framework prático para guiá-lo na implementação dessas estratégias.
O que é PLG
O crescimento orientado por produto é uma estratégia de aquisição de usuários que depende do produto em si, em vez de equipes de vendas e marketing, para atrair prospects e convertê-los em clientes. O PLG também é frequentemente chamado de modelo de autoatendimento, pois os clientes podem usar o produto por conta própria, sem qualquer assistência.
Para entender como funciona, imagine que você está administrando uma ferramenta de gerenciamento de projetos SaaS. Você adquiriu milhares de usuários, mas muitos estão abandonando o produto porque enfrentam dificuldades para integrá-lo com seus serviços existentes, como Slack, Google Drive ou Notion.
Sua equipe pode passar meses criando integrações personalizadas para cada solicitação, mas o progresso é lento. Os usuários ficam frustrados e migram para concorrentes com melhores possibilidades de automação.
No entanto, esse cenário será diferente se você tiver uma estratégia clara de PLG. Por exemplo, em vez de depender apenas do desenvolvimento interno, você pode buscar um iPaaS para ajudá-lo a implementar conectores nativos sem código. Assim, os usuários não precisarão da sua equipe para atender às suas solicitações—eles poderão simplesmente vincular suas ferramentas favoritas mais rapidamente.
O PLG começa com o produto e a distribuição do produto. Você precisa focar no usuário e no cliente e remover todo o atrito que eles possam enfrentar em sua jornada para ser puramente orientado por produto. Para nós, isso significa que os clientes podem se inscrever gratuitamente e comprar o produto por conta própria no site. Eles podem ter um número ilimitado de usuários e compartilhar quadros com colaboradores externos.
— Andrey Khusid, CEO do Miro
Modelos tradicionais vs. PLG: Qual é a diferença?
Na abordagem tradicional de crescimento de produto, as empresas dependem de equipes de vendas e marketing para gerar lucro. Elas usam esforços de vendas outbound, publicidade paga e conteúdo para gerar interesse e mover prospects por um funil de vendas estruturado.
Por exemplo, se um usuário preencheu um formulário de registro para experimentar seu produto, suas informações de contato são repassadas a um gerente de vendas. Eles entram em contato com o potencial cliente para convidá-lo a uma ligação ou inundam seu e-mail com informações promocionais.
Essa abordagem clássica de aquisição, conversão e retenção de clientes não é ruim, principalmente quando se trata de vendas B2B ou qualquer outro nicho com um ciclo de vendas longo.
No entanto, se você tem um produto intuitivo com um ciclo de vendas mais rápido, pode ser mais eficiente torná-lo o principal motor das suas vendas. Alguns exemplos são ferramentas de colaboração e automação, plataformas SaaS, software para desenvolvedores, aplicativos de produtividade e outros.
Na tabela abaixo, reunimos as principais diferenças entre PLG e modelos de crescimento tradicionais.
No PLG (Crescimento Orientado por Produto), os usuários se inscrevem e começam a usar o produto de forma independente, por exemplo, por meio de modelos freemium ou testes gratuitos. A consultoria McKinsey sugere que as empresas que empregam essa estratégia de negócios, em média, se saem melhor do que aquelas que usam uma abordagem tradicional.
O Slack foi um dos primeiros exemplos de PLG em ação. Os usuários podiam se inscrever gratuitamente para experimentar a plataforma em primeira mão. Eles convidavam seus colegas, aumentando a adoção. À medida que o uso crescia dentro das organizações, as empresas eventualmente atualizavam para planos pagos. Hoje, 77% das empresas da Fortune 100 pagam por ele.
Essa abordagem ajudou o Slack a crescer para mais de 12 milhões de usuários ativos diários antes de sua aquisição de US$ 27,7 bilhões pela Salesforce em 2021.
No entanto, pesquisas recentes mostram o quão importante é implementar uma abordagem de crescimento orientado por produto de forma eficaz.
O subconjunto de alto desempenho orientado por produto gasta dez pontos percentuais a mais em marketing e vendas e despesas combinadas de P&D do que as empresas de alto desempenho orientadas por vendas. Eles também geram dez pontos percentuais a mais no crescimento da receita anual recorrente e conseguem alcançar índices de avaliação 50% maiores. Além disso, nossa pesquisa descobriu que as empresas médias orientadas por produto gastam significativamente mais em despesas operacionais do que seus pares médios orientados por vendas, mas se saem apenas marginalmente melhor em métricas-chave de desempenho…
— From product-led growth to product-led sales: Beyond the PLG hype
A McKinsey sugere que as empresas que consistentemente superam seus concorrentes aplicam uma estratégia de PLS, ou vendas orientadas por produto (product-led sales, em inglês).
Essa abordagem combina os benefícios dos métodos clássicos e orientados por produto. A equipe de vendas se concentra em converter usuários de alta intenção que já interagiram com o produto, em vez de perseguir leads frios.
Para facilitar esse processo, as empresas que adotam o PLS aplicam:
- Uma abordagem orientada por dados. As empresas analisam o comportamento do usuário em sua plataforma, como histórico de compras e comportamento de navegação.
- Pontuação. Cada lead é qualificado e priorizado com a ajuda de ferramentas de software e algoritmos avançados de IA.
- Onboarding no produto. Os serviços podem incluir diferentes tipos de conteúdo, como artigos e guias de instruções, e incentivar os usuários a explorar planos premium.
Neste artigo, estamos cobrindo a estratégia de PLG, mas muitas das práticas que descrevemos também podem ser usadas para construir vendas orientadas por produto em sua empresa.
Características-chave das empresas orientadas por produto
Se você está considerando a transição para o PLG, acompanhe a seguir quais são as características principais de uma empresa orientada por produto bem-sucedida.
A experiência do usuário vem em primeiro lugar
As empresas orientadas por produto priorizam uma experiência de usuário sem atritos e agradável desde o início. Se os usuários têm dificuldade para navegar no produto ou não veem seu valor rapidamente, eles vão embora. As melhores empresas de PLG investem pesadamente em:
- UI/UX intuitiva. Um design melhor significa que não há necessidade de um onboarding extensivo.
- Personalização. Experiências personalizadas com base no comportamento do usuário aumentam a aderência do produto e impulsionam a fidelidade do cliente.
- Melhoria contínua. O desenvolvimento do produto não para — as empresas aproveitam otimizações orientadas por dados para melhorar a usabilidade.
Por exemplo, o Figma é uma ferramenta de design baseada em navegador que se tornou líder de mercado porque eliminou a necessidade de instalações de software complicadas. Os usuários finais o utilizam gratuitamente, e as equipes pagam pela capacidade de colaborar e armazenar mais projetos.
A ferramenta tem uma participação de mercado de mais de 30% e atingiu uma avaliação de US$ 10 bilhões em menos de 5 anos.
Primeiro experimente, depois compre
As empresas orientadas por produto permitem que os usuários experimentem o valor antes de pedir que paguem. Isso reduz o atrito no processo de compra e constrói confiança. As empresas de PLG mais eficazes utilizam:
- Modelos freemium. Os usuários podem acessar recursos essenciais gratuitamente, mas pagam por capacidades mais avançadas.
- Testes gratuitos generosos. Concede aos clientes tempo suficiente para se envolverem.
- Paywalls no momento certo. Bloqueia recursos premium quando os usuários veem valor claro.
Por exemplo, o Zoom permite reuniões gratuitas de 40 minutos para todos os usuários. Quando atingem o limite de tempo, o aplicativo os incentiva a fazer um upgrade.
A abordagem de PLG ajudou o Zoom a conquistar uma participação de mercado de 66% no mercado de reuniões. Sua capitalização atual é de mais de US$ 26 bilhões.
Orientação para o autoatendimento
As empresas orientadas por produto capacitam os usuários a fazer onboarding, aprender e atualizar de forma independente, reduzindo a dependência de equipes de vendas. Isso significa:
- Sem chamadas de vendas. Os usuários podem se inscrever e obter o produto instantaneamente.
- Onboarding automatizado. Tutoriais interativos e dicas que guiam os usuários.
- Upgrade simplificado. Se os usuários quiserem acessar o premium, eles só precisam pagar uma assinatura com alguns cliques.
Por exemplo, quando o Notion apareceu pela primeira vez em 2013, ele rapidamente se tornou viral. Essa ferramenta de workspace fornecia muitos modelos para diferentes casos de uso: bases de conhecimento, roadmaps, kits de marca, listas de compras, currículos, etc. Também incluía diretrizes para os usuários sobre como criar seus próprios fluxos de trabalho. Muitas pessoas começaram a usar o Notion e a criar seus próprios modelos, construindo uma comunidade em torno da plataforma.
Hoje, a ferramenta se tornou um dos principais workspaces para usuários finais e empresas, com uma participação de mercado de 83%. Os usuários individuais ainda podem acessá-la gratuitamente, enquanto as empresas pagam uma taxa por recursos colaborativos.
Benefícios de ser orientado por produto
O relatório de benchmarks de produto de 2022 da OpenView mostra que as empresas orientadas por produto têm duas vezes mais chances de alcançar um crescimento de receita superior a 100% ano a ano do que suas contrapartes orientadas por vendas. A tendência deve permanecer em 2025 devido aos benefícios desse modelo.
1. Crescimento mais rápido, menos recursos
Ao contrário das empresas tradicionais orientadas por vendas, que dependem de esforços outbound caros, as empresas orientadas por produto adquirem usuários por meio de experiências de autoatendimento. Isso significa que a geração de leads, vendas e sucesso do cliente não exigem equipes massivas, permitindo que as empresas escalem mais rapidamente sem um aumento proporcional no número de funcionários.
2. Estrutura de custos mais eficiente
As empresas de PLG não apenas crescem mais rápido, mas também crescem de forma mais lucrativa:
- Custos de aquisição de clientes (CAC) mais baixos. Com menos esforços de vendas outbound e um funil de conversão orientado por produto, as empresas de PLG gastam menos por novo cliente.
- Maior receita por funcionário (RPE) Como menos representantes de vendas e suporte são necessários, as empresas de PLG geram mais receita com equipes enxutas.
- Melhor retenção de clientes. Uma experiência de autoatendimento sem atritos significa que os clientes adotam o produto organicamente, levando a uma maior retenção e expansão de receita.
3. Melhor experiência do usuário = mais conversões
O PLG muda o foco de vender recursos para entregar experiências de usuário perfeitas. Quando os clientes veem o valor com seus próprios olhos, as taxas de conversão aumentam, os ciclos de vendas diminuem e o tempo para obtenção de valor melhora.
Estratégias para crescimento orientado por produto
Veja alguns planos de ação que você pode implementar em seu negócio conforme seu nicho de atuação e estágio de desenvolvimento.
Penetração de mercado
Se sua empresa alcançou um bom fit entre produto e mercado — crescimento consistente de usuários, altas taxas de retenção e feedback positivo — você deve maximizar o alcance dentro do seu mercado atual.
Você pode aumentar sua participação de mercado ao visar segmentos de usuários adjacentes ou adquirir mais usuários com um perfil semelhante ao atual. Estratégias como descontos especiais ou ofertas exclusivas podem atrair esse público. Por exemplo, descontos por tempo limitado durante as temporadas de compras ou benefícios exclusivos de associação, como acesso antecipado a novos recursos, podem criar urgência e apelo.
Exemplo: O Albato iPaaS é uma plataforma de integração PLG sem código que conecta centenas de aplicativos em fluxos de trabalho automatizados. No início, o foco foi em usuários de um mercado local que desejavam otimizar suas operações, economizar tempo e aumentar a produtividade. No entanto, com o tempo, expandimos a geografia do serviço e agora o oferecemos mundialmente.
Expansão de mercado
Depois que a penetração no mercado dentro do seu segmento principal for resolvida, expandir sua participação pode ser o próximo passo. Isso requer uma pesquisa minuciosa para identificar cenários com alto potencial de adoção do produto.
Um ponto de partida valioso é localizar seu produto para atender às necessidades específicas de diferentes regiões. Por exemplo, você pode traduzir o produto para o idioma, adaptar a interface do usuário às preferências locais ou fazer ajustes culturais.
Exemplo: Com o tempo, a Albato expandiu suas operações para a América e Europa, integrando aplicativos locais e garantindo conformidade com regulamentações como GDPR e SOC2. Além disso, foram criadas versões do site em inglês, português e espanhol. A plataforma suporta também os idiomas turco e francês.
Desenvolvimento e inovação de produtos
Evoluir o produto é essencial se você quiser que seus clientes o usem com mais frequência. Sempre ouça o feedback dos usuários e colete insights usando ferramentas de pesquisas, formulários de feedback ou plataformas de análise.
Você também pode criar um roadmap público para facilitar a interação e aumentar o engajamento. Essa ferramenta ajudará você a realizar atualizações que resolvam os problemas dos clientes e mantenham o produto relevante.
Com base nisso, você pode ajustar o preço ou criar pacotes especiais para aumentar as oportunidades de upsell das contas existentes. Um estudo da McKinsey revela que 80% da criação de valor para empresas de crescimento de alto desempenho vem de desbloquear novas receitas de clientes existentes.
Exemplo: Com base no feedback dos usuários — via chat de suporte, comunidades e roadmap — a Albato implementa constantemente novos aplicativos e recursos. Um grande divisor de águas foi o Integrator de Apps, que permite aos usuários adicionar conectores personalizados à plataforma via API ou Webhook. Em breve, também lançaremos um construtor de arrastar e soltar e funcionalidades de equipe.
Diversificação
Para impulsionar a receita e proteger seu negócio contra oscilações no mercado, você pode desenvolver novos produtos ou implementar recursos que resolvam novos problemas e complementem suas ofertas existentes. Isso é especialmente importante quando o mercado global está passando por uma desaceleração.
O estudo da McKinsey também afirma que, ao focar em estratégias de crescimento bem-sucedidas orientadas pela experiência, as empresas podem aumentar as taxas de cross-sell em 15 a 25%, expandir a participação na carteira de clientes em 5 a 10% e melhorar a satisfação e o engajamento do cliente em 20 a 30%.
Para desenvolver uma solução que atraia diferentes segmentos de clientes, é essencial realizar análises de produto, entrevistas com usuários e pesquisas de mercado. Você pode combinar esses métodos e priorizar atividades com base em seus objetivos para maximizar a eficiência. Por exemplo, comece usando dados analíticos para orientar o foco das entrevistas com usuários, entender pontos problemáticos e validar insights com pesquisas de mercado.
Exemplo: Vendo uma lacuna no mercado, a Albato começou sua estratégia de diversificação ao oferecer uma solução complementar: o módulo B2B Embedded. Essa ferramenta permite que empresas SaaS implementem conectores white-label diretamente em sua interface, expandindo sua conectividade e possibilidades de uso.
Como implementar o PLG passo a passo
Entenda o que recomendamos se você quiser adotar uma abordagem de PLG.
1. Entregue valor real imediatamente
Se o seu produto exigir 100 etapas, registro de passaporte e uma ligação com um representante, o PLG não funcionará.
Por exemplo, no Zoom, você faz login, cria uma reunião com um clique e convida pessoas. Simples.
Na Albato, você só precisa se inscrever com o Google ou o Facebook e selecionar um gatilho e uma ação para configurar uma automação.
Seu produto deve fornecer valor imediatamente. Se for um serviço de análise, mostre um relatório de demonstração. Se for SaaS, ofereça uma versão de teste sem obstáculos desnecessários.
2. Minimize o atrito
Qualquer atrito mata o PLG. Quanto mais fácil for começar a usar seu produto, maior a probabilidade de os usuários permanecerem. Aqui está o que você pode fazer:
- Remova formulários de registro desnecessários.
- Automatize o onboarding (dicas integradas, tours guiados, walkthroughs interativos).
- Torne a interface intuitiva.
Por exemplo:
3. Implemente viralidade integrada
Os produtos de PLG devem se espalhar por conta própria. Como? Por meio de recomendações e efeitos colaborativos.
- Slack – Você não pode usá-lo sozinho; você convida toda a equipe.
- Dropbox – Se você convidar um amigo, ganha armazenamento em nuvem extra.
- Calendly – Os usuários compartilham links de agendamento, e todos que marcam uma reunião são apresentados ao produto.
Dica: Pergunte-se: “Como meu produto pode motivar os usuários a convidar outros?”
4. Ofereça acesso freemium ou de teste
O PLG é impossível sem acesso gratuito. Permita que os usuários experimentem os principais recursos sem pagamento.
Mas aqui está o truque: a versão gratuita deve ser útil o suficiente para os usuários se envolverem, mas não tanto que eles nunca sintam a necessidade de pagar.
Por exemplo, o Spotify permite streaming de música gratuito, mas com anúncios. Com o tempo, os anúncios podem tornar a experiência irritante para os verdadeiros amantes da música.
5. Objetive a otimização e melhoria contínuas
O PLG não é mágica — é um trabalho orientado por dados. É crucial entender:
- Onde os usuários abandonam o produto?
- Quais recursos fornecem real valor?
- Por que os usuários fazem upgrade (ou não) para planos pagos?
Use análises de comportamento do usuário (por exemplo, Amplitude, Mixpanel, Hotjar) e melhore constantemente o produto. Algumas métricas de crescimento para acompanhar são:
- CAC (Custo de Aquisição de Cliente, ou Customer Acquisition Cost em inglês). Mede quanto seu negócio gasta para adquirir um novo usuário.
- MRR (Receita Mensal Recorrente, ou Monthly Recurring Revenue em inglês). Reflete a receita previsível de assinaturas.
- AOV (Valor Médio do Pedido, ou Average Order Value em inglês). Indica o gasto típico por transação.
- LTV (Valor do Tempo de Vida, ou Lifetime Value em inglês). Avalia a receita que um cliente gera ao longo de seu envolvimento com o produto.
- Chrun (taxa de cancelamento). Ajuda a identificar desafios de retenção em diferentes estágios do funil.
- NPS (Net Promoter Score). Revela a satisfação do usuário e a probabilidade de recomendar o produto.
Desafios comuns e como superá-los
Problema 1: Alta concorrência. Muitos produtos competem pela mesma base de usuários, dificultando a diferenciação.
Solução: Uma análise competitiva pode ajudar a identificar lacunas no mercado. Você pode se diferenciar ao oferecer recursos únicos ou experiências de usuário superiores e adaptar suas estratégias de marketing para destacar o que torna seu produto exclusivo.
Problema 2: Baixa adoção. Você obtém registros, mas os novos clientes não usam seu produto de forma consistente.
Solução: Os usuários podem não entender como usar o produto, ou ele não se alinha com seus processos atuais. Trabalhe para criar uma experiência de onboarding intuitiva para novos usuários. Além disso, você pode procurar maneiras de minimizar pontos de atrito e guiar rapidamente os usuários para as principais propostas de valor. Considere oferecer tutoriais passo a passo, guias personalizados e orientação clara no aplicativo.
Problema 3: Churn de usuários. Os clientes encerram o relacionamento com você. Você sempre precisa atrair um novo público.
Solução: Para combater o churn, analise o comportamento do cliente para identificar por que eles saem e use esses dados para melhorar a experiência do produto. Abordar proativamente o feedback do cliente e fornecer suporte oportuno também pode melhorar a retenção.
Problema 4: Pequena taxa de upgrade. O número de usuários que compram assinaturas é muito pequeno.
Solução: Quando o valor médio do pedido diminui, é essencial encontrar maneiras de incentivar as atualizações. Você pode começar comunicando claramente os benefícios de atualizar para atrair usuários a explorar níveis mais altos. Também pode oferecer recursos e planos premium que forneçam valor significativo aos usuários.
Estudos de caso para uma abordagem orientada por produto
Aproveitar as ferramentas certas é crucial para dimensionar uma estratégia de crescimento orientado por produto bem-sucedida.
Ferramentas como UserGuiding, que otimiza o onboarding e as experiências gerais do usuário, e Intercom, conhecido por melhorar a comunicação com o cliente, são excelentes exemplos de como a tecnologia pode apoiar seu crescimento orientado por produto.
O Albato Embedded também é uma solução que se destaca. Com apenas alguns cliques, dentro da própria interface do seu SaaS, os usuários finais podem ativar cenários prontos para uso sem alternar entre ferramentas para configurar automações. Isso fornece a eles uma experiência nativa e torna o processo de configuração mais suave.
Além disso, enquanto os usuários finais podem monitorar o log de automação, o número de transações e o volume de dados transferidos em diferentes períodos, as empresas SaaS têm acesso a um Painel Administtrativo para gerenciar o uso de integrações ativas por todos os seus clientes em um só lugar.
Esse modelo rápido e escalável aumenta significativamente o valor do produto com o mínimo esforço da equipe interna. Ao aumentar a conectividade do produto e impulsionar a satisfação do cliente, a Albato ajuda as empresas a reduzir o churn e aumentar a receita mensal recorrente.
Aqui estão dois casos de sucesso reais de empresas com o Albato Embedded:
- RD Station: Aumentou o valor do produto para mais de 1.000 clientes por meio de integrações customizadas, economizando 70% nos custos de desenvolvimento.
- Maestra: Reduziu o tempo de entrega de integrações complexas em 4x e acelerou o atendimento ao cliente de dias para minutos.
Concluindo
Alcançar um crescimento sustentável orientado por produto requer uma abordagem estratégica que combine inovação, foco no usuário e adaptabilidade. Lembre-se de que o crescimento não é apenas sobre aquisição de usuários — é sobre entregar valor contínuo, fomentar a lealdade e escalar com eficiência.
Se você quiser insights personalizados sobre como a Albato pode ajudar a impulsionar o crescimento do seu SaaS, visite nossa página de Embedded ou entre em contato com nossos especialistas em integração para agendar uma sessão de demonstração.
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